De vergeetcurve van Ebbinghaus en wat ze doet met de groei van je sales-medewerkers. Stel: Om je sales-team te versterken investeerde je vandaag in een sales-training. Als de training inspirerend was, stapt iedereen van je team met een gevulde rugzak aan nieuwe kennis en inzichten de training uit. Vanwege de drukte en andere belangrijke prioriteiten die je hebt, heb je niet veel extra tijd voor individuele opvolging, en vertrouw je erop dat iedereen er individueel mee aan de slag zal gaan in de dagelijkse praktijk. Je rekent erop dat je team opnieuw veel salesvaardigheden bijgeleerd heeft, en dat je dat ook zal merken aan de sales-resultaten.

If you always do what you’ve always done, you will always get what you’ve always got. Vele mensen hebben deze quote geclaimd: Anthony Robbins, Albert Einstein, Henry Ford en zelfs Mark Twain. Leuk om weten, maar meer belangrijk is wat deze quote vertelt: als je het (eind)resultaat wil veranderen, moet je de manier veranderen waarop je de zaken doet, niet zoals je ze gewoon bent om ze te doen. Neem deze gedachte even mee in de context van het behalen van sales- en bedrijfsdoelstellingen. Wie geen duidelijke doelstellingen bepaalt, kan alleen maar hopen dat resultaten wel vanuit zichzelf zullen volgen. Een mogelijke strategie, maar doordacht is anders. Los van scherpe en duidelijke doelstellingen, blijkt het voor vele organisaties vaak lastig en uitdagend om een verander-cultuur te organiseren die medewerkers en teams uit hun comfort-zone haalt. Een cultuur gebaseerd op ‘traditioneel denken’ (met bijhorend comfort-zone-gedrag), zal vaak ook medewerkers aantrekken die niet geneigd zijn om veel te willen groeien en vooruit te gaan. Tegelijk zal deze comfort-cultuur vaak meer gedreven en geëngageerde medewerkers, afremmen, of op termijn doen weglopen uit de organisatie, op zoek naar een andere job en plek op de arbeidsmarkt.

Spieren worden korter wanneer je ze niet actief traint en stretcht. Hun prestaties doen exact hetzelfde. Ook zo met je sales. Hoe zorg je ervoor dat je je sales-team performant houdt? ‘We geven eens per jaar een sales-training, en dan is het team weer up & running, ready, willing & able!’ Een klassieker. De realiteit is vaak, dat zelfs na een goeie sales-training, na 1 maand tijd, er slechts 21% overblijft van de inzichten en kennis die de trainees opdeden tijdens de training. In het beste geval. De Forgetting Curve van Ebbinghaus zegt er alles over. Resultaat? Een mager rendement op je trainings-investering die je deed.